効用

 

普段、人が無意識に物を買う時、つねに働いている経済学の論理があります。

たとえば回転寿司に行ったと仮定しましょう。

マグロの握りと鉄火巻きが流れてきて、

鉄火巻きを取ったとします。

どれかを選ぶ際、

意識の裏側で働く意思決定の大前提は「満足感」という主観的なものです。

経済学でこれを「効用」と呼び、

あらゆる行動の原理は「効用」をできるだけ大きくさせるためと考えられています。

マグロの握りより鉄火巻きが好きだとすると、

前者の効用は「1」、

後者の効用は「5」と、数値で表現できるかもしれません。

経済学とは緻密なお金の研究と思われがちですが、

お金は単に財を買うための手段です。

購入した財でどれだけ満足感=効用が得られるかが重要視されます。

とはいえ、効用は千差万別で、人それぞれまったく異なるもの。

各々の選択がもたらす優劣は絶対的な基準で測ることができません。 

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効率

 

経済学にはお金にまつわる言葉がよく登場しますが、

お金儲けに関する学問ではありません。

経済学が目的としているのは、

「資源をどのように効率良く配分しているか」ということを分析したり、

仮説を立てて理論付けることです。

ちなみに、ここでいう資源とは、

石油や天然ガスなどの「原料」だけではありません。

「労働力」や「個人の時間」など、

取引に関係するもの全てを「資源」と考えます。

では、次に「効率の良い配分」について説明しましょう。

たとえば、隣り合わせで2軒が並ぶスーパーで、

リンゴが100円と70円で売られているとします。

この場合、誰でも70円のリンゴを選ぶと思いますが、

1個100円のスーパーが近所にあり、

1個70円のスーパーが車で3時間の場所にあった場合はどうでしょう。

「時間」という資源を考えると、1個100円のスーパーを選ぶのが最適ですね。 

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新近効果

 

前回の投稿で、「初頭効果」について話しましたが、

それとは逆の「新近効果」(または「終末効果」)というのもあります。

これは、興味を持っている対象から最後に得た除法が、

特に重要なものとして強く印象付けられるという心理作用です。

つまり、別れ際のあなたのっ態度や表情が、

相手に重要な印象を与えるということであり、

文字通り「終わり良ければすべて良し」ということになるわけです。

もしもデートの別れ際に相手が不機嫌そうな顔をしていれば、

後味は良くないでしょう。

逆に相手が幸せそうな笑顔で帰るのを見れば、

その日のデートの印象自体がグッとアップするはずです。

たとえば仕事で間違いなどがあったとしても、

きちんと詫びた後で丁寧にあいさつしてすぐにその場を立ち去れば、

相手には爽やかな印象が残ることでしょう。

「初頭効果」と併せて考えれば、

結局は最初と最後が肝心だ、ということになりますね。

心理学者アンダーソンは、

実際にあった犯罪事件をもとに、

模擬裁判の実験を行いました。

弁護側と検事側にそれぞれ6つの証言を用意し、

2つずつ陪審員に聞かせました。

すると、陪審員は最後に聞いた検事側に有利な判決を下しました。

しかし今度は証言の順番を変えて、

検事側6つ、弁護側6つという順番にしたら、

弁護側に有利な判決のなりました。

このことから、重要な情報がたくさんある場合は、

直前の情報に影響を受けた判断をする傾向が強いことがわかりました。

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初頭効果

 

ビジネスでもそれ以外の人間関係でも、

相手に良い印象を持ってもらうためには、

初対面で相手に与えるイメージがとても大切です。

話の内容が重要なのはもちろんのことですが、

人間が相手から受ける情報の中でも、

最初に会ったときに受けたイメージや情報は、

相手に対する印象や評価を決定する上で、

後々まで強く影響するのです。

心理学ではこれを「初頭効果」といいます。

高いスーツでなくとも自分によく合った清潔な服装をしていること、

あいさつや名刺の受け渡しの所作が丁寧であることなどは基本中の基本ですが、

それらはどうかするとあなたが考える以上に相手に与える印象を大きく左右します。

逆に、第一印象が良くなかった場合に、

あとからそれを覆すのはかなり大変です。

あとになって相手に良い印象を与えられるようなことがことがあったとしても、

第一印象を見直してもらえるほどのインパクトは与えにくいのです。

第一印象は、その後のビジネスに対して大きな影響を及ぼしますので、

最大限に注意しましょう。

強い印象を残そうとするより、

相手に好まれる印象になるように心がけるのがベターです。

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ヤーキーズ・ドットソンの法則

 

面接やプレゼンといった重要な場面で極端に緊張してしまい、

頭が真っ白になってしどろもどろになってしまったり・・・・・・

という経験は誰にでもあるでしょう。

人間は、他人に対して自分をよく見せようと思えば思うほどプレッシャーを感じ、

緊張してしまうものです。

しかし、

緊張がすべて悪いというわけではありません。

何かを成し遂げるには、

適度な緊張感はむしろあったほうが良いということがわかっているのです。

心理学者のR・ヤーキーズとJ・D・ドットソンがネズミを用いた実験で発見した

「ヤーキーズ・ドットソンの法則」では、

緊張が弱すぎても強すぎても成果は下がってしまうとされています。

ストレスや緊張が強すぎれば萎縮して実力が発揮できず、

逆に弱すぎればやる気が十分に出ません。

また、慣れていることをするときには緊張やプレッシャーがやや強めのほうが、

慣れないことをするときは緊張が弱いほうがうまくいくといわれます。

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アッシュの同調実験

 

人間は周囲の意見に流されやすいものです。

たとえそれが間違っていると思っても、

とりあえずみんなと同じ行動をしてしまうことはよくあります。

心理学者アッシュが行った同調実験では、

1人だけでは99%間違えない三択の問題でも、

サクラ6人と一緒に質問を受けた際に6人が間違った答えを示すと、

それに引きずられて正解率が3分の1まで下がってしまったそうです。

集団思考」や「同調圧力」で、

思わぬ方向に引きずられてしまう可能性は、

誰にでもあります。

集団の中で「おかしいことはおかしい!」と自分を貫くのは大変なことですが、

もしあなたがそうする倍には一貫して主張を曲げず、

ブレずに繰り返すことが重要です。

自分の意見が少数派でも、

もし賛同者がいるならよく相談して意見をまとめておくことも大事です。

多数派を切り崩す上で、

理にかなった根拠を説明できればなお良いでしょう。

周囲の意見、

特にマスコミやネットの意見に同調して、

不祥事を起こした個人や企業、

政治家をいっせいに攻撃するのも日本でよく見られる光景です。

同調圧力の正義感から、

より攻撃的になってしまうのです。

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心理的リアクタンス

 

学生の頃、「このTV番組を観終わったら勉強しよう」と思っていたのに、

親から「勉強しなさい」と言われて「今やろうと思っていたのに!」と思って、

勉強する気が失せてしまう・・・・・・

という経験は誰にでもあるのではないでしょうか。

人間はいつもも意識のうちに「自由でありたい」と思っていて、

その自由が制限されそうになると抵抗する気持ちが生じます。

心理学ではこれを「心理的リアクタンス」と呼びます。

「勉強しなさい」と言われることで

「自分が思ったタイミングで勉強する」という自由が制限されると感じ、

それに抵抗する気持ちが勉強する気自体をなくしてしまう方向にはたらくわけです。

相手から何かをやれと言われると、

途端にやりたくなくなる・・・・・・というのは、

実は人間の心の自然なはたらきのひとつなのです。

お店で「最後の一品です」と言われたときに「この機を逃したらもう買えない」

と思ってしまうのも、心理的リアクタンスの一例です。

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